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「auスマートバリュー」はCATV事業者に何をもたらした?


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「auスマートバリュー」はCATV事業者に何をもたらした?


nikkei TRENDYnet 9月5日(水)11時0分配信


















「auスマートバリュー」はCATV事業者に何をもたらした?
FTTHやCATVなどの固定通信回線と組み合わせて利用することで、スマートフォンの通信料が大幅に割り引かれる「auスマートバリュー」が開始4ヵ月で133万もの加入者を獲得した。今回は提携CATV事業者の1つのJCNにこのサービスがもたらした...




 FTTHやケーブルテレビ(CATV)などの固定通信回線と組み合わせて利用することで、スマートフォンの通信料が大幅に割り引かれる「auスマートバリュー」が、開始4カ月で133万もの加入者を獲得。好調に推移している。その裏には同サービスを提供するKDDIだけでなく、CATVを中心とする提携固定通信事業者の積極的な取り組みも大きく影響している。



【詳細画像または表】



 そこで今回は、提携CATV事業者の1つであるジャパンケーブルテレビネット(JCN)に、auスマートバリューに向けた取り組みと、このサービスがもたらした影響について聞いてみた。



JCNとCATV事業者を取り巻く環境とは



 まずはJCNについて簡単に説明しておこう。JCNはKDDIの連結子会社となるCATV事業者だ。地域CATV事業者をM&Aによって獲得することで規模を拡大してきた。現在は東京・神奈川・千葉・埼玉と、熊本でCATV事業を展開中だ。CATVの多チャンネル契約シェアでは、KDDIの関連会社であり、「J:COM」のブランドでCATV事業を展開するジュピターテレコムに次いで2番目のCATV大手事業者だ。



 JCNをはじめ多くのCATV事業者は、2011年までは好調に契約数を伸ばしてきた。これは地上波テレビ放送がアナログからデジタルに切り替わるに当たり、“地デジ”への移行をきっかけにCATVに加入する人が多かったためといえる。だがそのニーズも、地上波デジタル放送開始までに限られていた。そのため、デジタル放送に切り替わってしまった後は、JCNでも加入者獲得の伸びが停滞していたようだ。



 また、最近は、CATVのサービスとなる多チャンネル放送の競合が増えているという。特に「ひかりTV」をはじめとする、NTT東西などのFTTH回線をベースとしたIP放送がシェアを伸ばしてきており、従来は直接競合しなかった企業が、事業領域が徐々に重なることで競合となり、CATVに影響を与えるようになってきている。



 こうしたことからCATV事業者には、新たな加入者獲得施策が求められていた。そこにauスマートバリューが登場する形となったわけだ。



大幅な割引が反響を呼んだauスマートバリュー



 auスマートバリューは、auのスマートフォンと特定のパケット定額オプションやプラン、そしてauのFTTHサービス「auひかり」や、JCNをはじめ提携するCATV事業者の固定通信サービスを契約することで、auスマートフォンの毎月の通信料を2年間1480円、2年後も980円割り引くというサービスだ。KDDIの田中孝司社長が「ゲームチェンジ」と訴えていたように、携帯電話単独での競争ではなく、固定通信とのセットによる競争へと軸を変えるべく、導入された仕組みだ。



 auスマートバリューを展開する上では、当然ながら、固定回線を提供する事業者との協力が必要となる。しかし、CATV側にとって見れば、加入者獲得につながる大きなメリットがあることから協力も得やすかったようだ。中でもJCNはKDDIの子会社ということもあり、早い段階からKDDIと協力してauスマートバリューの取り組みを進めてきたという。



 auスマートバリューに対するユーザーからの反応も、かなり大きかったようだ。CATVで多チャンネル放送、インターネット接続、電話のトリプルサービスを契約すると、通常1万円近くの額にのぼることが多いが、ここにJCN単体で1000円以上の割引を提供するのは難しかったという。それだけに、auスマートバリューがもたらした割引の訴求力は大きいものだったといえる。



 その効果は、早い段階から加入者獲得にも大きく現れたそうだ。通常、2~3月の引っ越しシーズンは、CATVの加入が大きく伸びる時期でもある。だが今年は2月からauスマートバリューの受付が開始され、3月からサービス開始したことにより、その影響を大きく受けて加入獲得の伸びにつながったとのことだ。



各地域のauショップとの相乗効果も生み出す



 auスマートバリューがもたらした効果は他にもある。1つは、CATVとau、双方の販売網を活用することで、相互に集客効果をもたらしたことだ。



 JCNは対象地域において、契約者の自宅を直接訪れて販売やサポートをする強い営業網を持っている。これを活用してauスマートバリューを顧客に直接PRし、その地域のauショップに誘導する取り組みをしているという。



 一方、JCN地域内にあるauショップでも、auスマートバリューに加入するため、JCNの紹介をするなどの取り組みがなされるようになったという。従来であれば、auショップでは同じKDDIのFTTHサービス「auひかり」が案内されていた。だがそこにCATVの案内が加わるようになったことで、“競合“から“協業”に変わったのは大きな変化だったようだ。



 もう1つは、顧客層の拡大である。JCNの契約者は現在、40代以上が6割を占めており、50~60代の顧客層が厚いのだという。これはJCNが訪問による対面での営業を得意としており、元々集合住宅より戸建を中心に営業をかけていたためファミリーやシニア層を中心に加入者を獲得してきたこと。そして昼間自宅にいることが少ない単身者や若い世代は、訪問による営業が難しいことなどが影響しているようだ。



 だがauスマートバリューの影響によって、スマートフォンを積極的に利用する、20~30代といった若い世代の契約獲得にも結び付いているのだそうだ。逆に、auショップからすれば、JCNが得意とする年配層が送客されることにも結び付いており、ここでも相乗効果を上げているといえる。



CATVの地域性を活かしたプロモーション展開



 高い相乗効果をもたらしていることから、JCNではauスマートバリューの利用者獲得に向けたプロモーション施策にも積極的に取り組んでいる。



 先に触れた営業網の活用による直接的なプロモーションに加え、会員に向けた冊子でのプロモーションも実施。さらにはJCNが独自に提供するコミュニティチャンネルの番組内でauスマートバリューを紹介したり、その地域のauショップを紹介する番組を放映したりするなどして、アピールしているという。また、各地域のauショップ店頭で、JCNとauショップとの共同イベントを開催するなど、地域に根差したサービスを提供するCATVならではのプロモーションも実施しているそうだ。



 KDDIがauスマートバリューを大きくプロモーションする時期と合わせて、より広範囲でのプロモーションを実施するケースもあるようだ。例えば今春には、JCNとKDDI、そしてジュピターテレコムと共同で、JCNとJ:COM双方の対象エリアを通過する電車路線内で広告展開をしている。また最近でも、KDDIのプロモーションと合わせる形で、新聞の折り込みチラシを用いるなどして、対象エリアのユーザーに確実に響く形でのプロモーションを進めているという。



 より規模の大きなNTT系のFTTHサービスなどとの競争にさらされるなど、地域CATV事業者を取り巻く環境は厳しくなりつつある。そうした環境下で競争に勝ち抜く上で、auスマートバリューはCATV事業者の大きな武器となっており、高い支持を得ていることは確かなようだ。それだけに今後も提携CATV事業者は、auスマートバリューを積極的に打ち出した施策をしていくと考えられるし、同時にauの加入者獲得に向けた原動力にもつながっていくと見ることができよう。







http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20120905-00000007-trendy-mobi
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